アップセル戦略で売上を上げる方法

皆さん【アップセル戦略】ってご存知ですか。

簡単に説明すると、

100円のハンバーガーを買いに来た顧客に

オススメを説明して150円のハンバーガーを買ってもらうことを言います。

プラス50円の売上を獲得。

こちらが【アップセル】と言います。

また、アップセルとは反対語

【ダウンセル】という言葉があります。

こちらを簡単に説明すると

グレードを落とした商品を進め顧客の予算内に収める進めをする行為になります。

注意としては

あくまで 別の商品ということ。

高いので安くします。ということではありません。

最後に【クロスセル】

クロスセルとは、商品の購入を決定した人に対して、別の商品も同時に薦める販売活動のことを言います。一人あたりの購入点数を増やして、売上を上げることができます。

あー。なんとなくわかる！って方。

こちらの言葉を知らずともアップセルやダウンセルを使っていた方は 沢山いるのではないでしょうか？？

私も広告コンサルタントとして

まず予算を伺い、プランを提案し成果を上げるサポートをしています。

お客様のニーズに合わせて提案を繰り返している毎日です。

2.3転話が変わる仕事の話でイライラしない

よく仕事になる前の段階の案件を相談されることがあります。

例えば、

中国で美容サロン100店舗だそう。とか

はじめはネイルサロンから

現在はエステとメイクサロンになりました。

例えば、

チャットガール集めて課金制プラットホームを

世界に発信しよう。とか

ライブだとサーバー足りないから

結局 動画になったり

話が二転三転することはよくある事

このような話をまず企画し、実行するまでの流れは前回のブログ記事でも書かせてもらいました。

PDCAサイクルという話です。

例でいうと

私も昔 新宿にネイルサロンを作ろうとした時があります。しかし 材料やコストを調べていくうちにやっぱり無しになっていきました。

この時、一緒に動いていたスタッフに

私は話がコロコロ変わりいい加減な人間だと

言われ、

『おいおい。お金をだすのは私なんだからそんな言い方ないじゃないか。』

『もちろんやりたいからこうして時間割いて動いているんじゃないか。』

『決まることをみんなが望んでいるじゃないか。そもそもこれも勉強じゃないか』

と言い返した記憶があります。

要するに

決断前の仮案件は話が2.3転するのは優柔不断でおかしいことではなく、ごく当たり前ということをPDCAサイクルが理論付けている。

なので

・話をする人

・話を受ける人は 『決行前段階』で

まだプランニング中いう前提で動かなければならないという事です。

 先日マーケッターの知人と電話で話をしている時に

私から

『いろんな案件はいってきて

それが500万の案件。これが1000万の案件。1人で回したら 多分死にます..助けてください』

という話をしました。

すると知人から

『正直僕も 20件ほど 見込み案件をもってまして現在進行中の案件が1件月1000万の案件になります。うまく回す秘訣があるから相談してくださいと』という返答がありました。

なるほど。

ここで知人の話を聞いて私は閃いてしまった。

①新規営業を5件

②イベントキャンペーン既存客営業を2件

③見込み案件を毎月20件

④決定案件を毎月5件

実行するルーティンができれば、1人で効率よく仕事を回して行ける気がします。

話を戻すと2.3転話がコロコロと変わることに

イライラするのは

PDCAサイクルを知らない人間だということを

相手に教えてしまっていることになります。

この話を知っているか

知っていないかで、大きく差がつくことでしょう。

【経営人は必見】PDCAサイクルという言葉知ってますか？

よくPDCAができる人

という求人をみたりします。

PDCAサイクルという言葉をしってますか？

WEBコンサルティング達の中では

当たり前の言葉なのですが、

知らない人も多いので説明していきたいと思います。

仕事の進め方のポイントとしてよく言われるのは、「基本はPDCAを回すこと」です。

PDCAとは、Plan・Do・Check・Actionのそれぞれの頭文字をとったもので、上の図のようにな順番でサイクルを回していきます。

では、1つずつ意味を簡単に説明します。

「Plan=計画」

目標を設定し、目標達成のために何をするべきか仮説を立て、プランニングすることです。
何をするのか・誰に対してするのか・なぜするのか・どのくらいの量を行うのか・いつまでに行うのか…など基本の5W1Hを更に詳しく分解して考えていきます。

↑ここなどはプランナーや企画好きの得意分野。

「Do=実行」

計画をもとに実行することです。
計画したことを意識し、結果が分かるように、時間を測る・数を数えるなど数字を付けることが大切です。

↑できる営業マンは数字を気にすることが大事なのです！

「Check=評価」

計画に沿った実行が出来ていたのかを検証することです。
実行した結果が、良かったのか悪かったのかを判断します。その時に、実行で述べた数字を付けておくと具体的根拠ができるので検証の正確性が増します。

↑個人的にここができる人ってなかなかいないですよね。上手な人はリスペクトです！

「Action=改善」

検証結果で見えた、課題の解決策を考え改善することです。
実行した結果、この計画を続けるか・止めるか・改善して実行するかなどを、この段階で考えます。この時に、次のサイクルの「Plan」を意識して考えることが重要なポイントです。

↑意外と1番重要なところが改善です。

誰かが思いついたプランは、大概既に誰かが行なっているプランのことが多いのです。

誰かが作ったモデルを改善してオリジナルを作っていく。

まさにPDCAサイクルができる人間は

社員よりも経営人達の仕事なのです。

AISASという言葉からプロセスを考えていく。

AIDOMA アイドマの法則という言葉があります。

説明すると、

Attention（注意）、Interest（関心）、Desire（欲求）、Memory（記憶）、Action（行動）の頭文字を取ったもので、消費者が購買行動を起こすまでの心理変容プロセスを5段階にわけてモデル化したもの。

消費者の段階に見合ったマーケティング戦略を立てるときに使用されます。

アイドマの法則と言う言葉を私が知らなかった時は『営業から落とし込みまで』と言う言葉を使っていましたが、

わかりやすく当時の上司は アイドマの法則を恋愛に例え面白く説明してくれた。

”上司”

『女を口説く時にお前ならどうするのか？

いきなり話しかけ いきなり体を触るのか？』

男だらけの職場で ポツンと話を聞いている私を忘れて話す上司がいた。

『いきなり触れば 嫌われるから、まずは

良いムードを出して、お互いの興味を引く話をする。相手が求めてきたら、おもいきりベットイン！笑』

会議室では男性社員達が大爆笑をする。

恐らくこの話をネタとして

いろんな人に話しているのだろう。

そう思えた。

【アイドマの法則】営業マンからすると

とても重要な法則に思える。

また恋愛にも例えられるほど奥が深いものである。

さて、【アイサツの法則】という新しいプロセスについて 話したいと思う。

AISASは、電通が提唱するネット時代の消費者購買プロセスモデルです。

宣伝会議2005.5.1号 P.57-58 に載って、広まりました。

Attention（注意）→ Interest（関心）→ Search（検索）→ Action（行動）→ Share（意見共有） という風なプロセスになるといいます。

これは search 検索という 項目が増えました。

消費者がネットや口コミなどで情報を探すという 文化が浸透しているようです。

それについてよく考えてみれば、

ビジネス用語で言えば

アイミツ(相見積もり)をかけられるのが当たり前の世の中になったという事であり

信用だけで商売する人達にとっては 売るのが厳しい世の中になったということになります。

更に消費者は

経験した話を 意見共有という

アンケートで評価したり

ネットで言えば感想をレビューする行為をする傾向になっている。

 ここまでが 【当たり前】になると

常識 非常識がネット上でポジティブコメントやネガティヴコメントで評価されることになる。

最悪を考えれば

ネット炎上や ネガティヴコメントで

簡単に売上が下がる時代になるという事だと思う。

このアイドマの法則からアイサツの法則になり

最近ではアイシーズの法則という

検索→比較→検証 も含まれるようになったという。

要するに お試ししてから 良いものを探し出すというものです。

私はアイシーズのその先に

評価統計が重要な鍵ではないかと思う。

世の中にありふれたサービスに対して

整理整頓することが重要だと思う。沢山ありすぎて忘れてしまいそうになるからだ。

レポーティングと評価を合わせた統計をだす行為が消費者の購買スピードを上げる鍵ではないかと感じている。